자영업, 창업, 유통 관련 직종 필수 자격증 유통관리사 시험 대비 핵심 요점 요약 정리 3과목 유통마케팅 6

3과목 유통마케팅 6

51 편의품(Convenience Goods)
① 일반적으로 별로 값이 비싸지 않고 최소의 구매노력으로 구매가 가능한 품목이다.
② 자기 집 근처, 매일 출퇴근할 때의 길목, 자주 다니는 길가의 상점은 구매하기에 편리한 장소가
되는 것이며, 편의품을 살 때는 여기저기 다니면서 시간을 소비할 필요가 없다.

 

52 선매품(Shopping Goods)
① 일반적으로 편의품보다 많은 주의를 가지고 구매하며 최종 구매결정은 몇몇 상품을 비교한 후
에야 이루어진다.
② 품질, 스타일의 적합성과 가격 등이 비교의 기준이 되고 상당한 정도로 소비자 취미에 의하여
결정된다. 고객이 여러 점포를 돌아다니며 상품의 가격, 특징, 신뢰성, 색채, 디자인 등을 비교
하여 선택구매하는 경향이 있다.
③ 보통 금액의 지출을 충분히 고려하고 구매횟수는 적다. 또한 구매자는 충분한 노력과 시간을
들여서 비교를 하기 위해 그 상품을 판매한 상점이 집결해 있는 상점가까지 가기를 좋아하며
여러 곳을 돌아다니는 것까지도 감수한다.

 

53 전문품(Speciality Goods)
① 소비자가 상품구매에 있어 시간과 노력을 아끼지 않는 것으로 가격보다는 상품에 특수한 매력
을 갖고, 구매결정요인은 절대적으로 품질이다.
② 소비자가 상품 구매에 있어 그 상품에 대한 상당한 지식을 보유하고 있으며 상품에 대한 선호
도가 강하다.
③ 특히 전문가다운 판매원의 조언과 지도가 강하게 요구된다.

 

54 소비용품의 특징

55 라이프사이클에 의한 분류
① 상품의 라이프사이클이란 상품이 발매되어 시장에서 판매되기까지의 변화를 단계적으로 나타
내는 것이다. 자사의 상품 또는 자기 점포에서 취급하고 있는 상품이 현재 어느 단계와 상황에
있는가를 알아맞히는 판매 활동을 전개해 나가는 것이 매우 중요한 일이다.
② 도입기 상품
ㄱ. 방금 발매된 신상품으로 메이커는 소비자를 상대로 해서 대규모의 광고와 샘플을 제공하는
등의 적극적인 판매 촉진 활동으로 상품의 존재를 알리고 사용해 보도록 권유하는 한편, 유
통업자에게 적극적인 취급을 요청한다.
ㄴ. 소매점의 입장에서는 신상품이 성장기로 진입하지 못하는 상품도 많으므로 소매점으로서는
판매 동향, 소비자의 반응 등을 충분히 관찰하고 신중을 기할 필요가 있다.
③ 성장기 상품
ㄱ. 판매 추세가 급상승하고 높은 가격에도 수요는 왕성하므로 메이커, 소매점에서는 높은 수
준의 이익을 확보할 수 있다.
ㄴ. 한편으로는 브랜드 간의 경쟁이 격화되고 메이커는 적극적인 광고활동으로 자기 브랜드의
시장침투를 꾀함과 동시에 상품 차별화에 의한 경쟁력 강화를 지향한다.
ㄷ. 소매점으로서는 이익률이 높은 이 기간에 대량 판매와 품절에 의한 기회 손실이 발생하지
않도록 매입과 상품관리에 충분한 배려를 하지 않으면 안 된다. 침투할 새로운 세분시장을
모색한다.
ㄹ. 성장기 전략은 중소득수용자를 표적시장으로 하며, 도입기보다는 약간 다양한 제품을 공급
하고, 설득 위주의 촉진전략을 구사한다. 또한 성장기에는 집중적인 유통망의 사용으로 유
통망을 광범위하게 사용하려고 노력한다.
④ 성숙기 상품
ㄱ. 수요는 포화상태가 되고 판매 신장률도 둔화된다.
ㄴ. 신규수요보다도 대체수요에 중점을 두고, 한정된 시장에서 메이커 간, 소매점 간의 경쟁도
격화된다.
ㄷ. 소매점에서는 큰 이익을 기대할 수 없으나 재고에 주의하면서 판매를 계속하게 된다. 시장
세분화와 물적 유통의 합리화를 이룬다.
⑤ 쇠퇴기 상품
ㄱ. 매출, 이익이 감소하여 메이커 중에는 채산이 맞지 않아 철수하는 업체도 나타난다.
ㄴ. 소매점으로서도 취급을 그만 둘 시기를 찾는 한편, 가능한 재고를 축소하고 설령 이익이 나
지 않아도 싼 가격에 팔아야 한다.

 

56 일반적인 상품구분
① 핵심상품(Core product)
가장 기본적이고 기초적인 수준의 상품 분류이다. 즉, 소비자가 상품을 소비함으로써 얻을 수
있는 핵심적인 효용을 핵심상품이라 한다.
② 유형상품(Trangible product)
일반적으로 상품이라고 하면 유형상품을 말한다. 즉, 유형상품은 눈으로 보고, 손으로도 만져
볼 수 있도록 구체적으로 드러난 물리적인 속성 차원의 상품이라고 말할 수 있다.
③ 확장상품(Augmented product)
유형상품의 효용가치를 증가시키는 부가 서비스 차원의 상품을 확장상품이라고 말한다.

 

57 상품구성 계획시 고려요소
① 대체재
ㄱ. 대체재는 흔히 소주와 맥주와의 관계로 설명할 수 있다. 대체재 관계에 있는 한 상품의 가
격이 오르면 다른 제품의 수요는 정상재인 한 증가하게 된다.
ㄴ. 만약 두 상품이 완전한 대체관계에 있는 경우라면 소비자들은 두 상품의 사용에 있어서 효
용 간의 차이를 전혀 느끼지 못할 수 있다.
ㄷ. 상품구성에 있어서 완벽한 대체관계에 있는 상품은 가급적 취급을 하지 않는 것이 좋다.
② 보완재
ㄱ. 한 제품의 수요가 증대될 때 다른 제품의 수요가 수반되어 증가하면 두 제품 간의 사이는
보완관계에 있다고 한다.
ㄴ. 완전 보완재이건 불완전 보완재이건 상관없이 보완재는 상품구성에 반드시 반영해야만 한
다. 보완재의 배치는 판매량을 크게 좌우한다.
③ 중립재
중립재라 하더라도 추가적인 매출량의 증가를 가져올 수 있기 때문에 상품구성의 경우에 고려
대상이 된다. 대표적인 상품이 충동상품이다.

 

58 제품의 속성
① 제품의 특성은 유형적(물리적)인 특성과 무형적(비물리적)인 특성으로 구분할 수 있다. 특히 크
기나 부피와 같은 물리적인 특성은 매장면적과 밀접한 관련성을 갖는다.
② 매장이 좁을 경우 가구, 냉장고, TV 등과 같은 제품은 취급하지 말아야 한다.
③ 20대 80원칙은 상위 20품목이 매출액의 80%를 차지한다는 것으로, 주력상품인 약 20품목의
메인 그룹과 이 20품목의 보완 및 품목 구성의 충실을 위해 매장에 진열하는 약 80품목의 서브
그룹 등 그 계통을 마련해야 한다.

59 수요의 가격탄력성
① 수요의 가격탄력성 개념
ㄱ. 가격변화 1%에 대응하여 변화되는 수요량 변화 %를 수요의 가격탄력성이라고 한다.
ㄴ. 수요의 가격탄력성은 보통 절대값을 취해서 표기한다. 이는 수요법칙이 만족되면 그 값이
음수가 되는데 반응의 민감도를 측정할 때 보호는 의미가 없기 때문이다.
② 수요의 가격탄력성 결정요인
ㄱ. 이론적으로 가격탄력성이 크면 사치재, 작으면 필수재라고 한다. 일반적으로 농산물은 상대
적으로 필수재가 많고, 공산품은 상대적으로 사치재가 많다.
ㄴ. 대체재가 많을수록, 기간이 길수록, 필요성이 적을수록 탄력성은 매우 크다.
ㄷ. 지출비용을 보면 껌값과 임대료는 반응이 다르다. 껌값은 지출비중이 작기 때문에 반응이
작은 반면, 임대료는 지출비중이 크기 때문에 더 민감하게 반응한다.
ㄹ. 충격의 적응기간에서 보면 겨울에 석유값이 50% 뛴다고 해도 난방유의 수요는 갑자기 크게
줄지 않는다. 그러나 석유값이 상승한채 계속 유지된다면, 상대적으로 저렴한 대체에너지를
찾게 되어 난방유의 수요는 점차 줄어들게 될 것이다.

 

60 매입의 7원칙(7R 원칙)
① 제1원칙
적정한 장소(Right place)의 선정·확보
② 제2원칙
적정한 품질(Right quality)의 확인·확보
③ 제3원칙
적정한 수량(Right quantity)의 파악·확보
④ 제4원칙
적정한 납기(Right time)의 설정·확보
⑤ 제5원칙
적정한 가격(Right price)의 결정·확보
⑥ 제6원칙
적정한 제품(Right commodity)의 설정·확보
⑦ 제7원칙
적정한 인상(Right impression)의 설정·확보