유통 관련 직종 필수 자격증 유통관리사 시험 대비 핵심 요점 요약 정리 1과목 유통물류일반관리 2

11 도매상의 마케팅 전략
① 제품구색과 서비스 결정전략
도매상은 항시 소매상의 주문에 대응하여 상품구색과 서비스 수준을 결정하여야 한다. 재고수
준에 대하여는 대개 A, B, C 분류방법에 따라 수익성 있는 상품을 구분하여 수익성을 유지하는
데 주안점을 둔다.
② 가격결정전략
도매상은 제조업체와는 달리 원가산정방식에서 소요 비용과 일정 마진율을 가산하여 가격을

결정하게 된다. 또한 제조업체나 소매상과 같이 거래의 규모나 시기에 따라 매출 증대와 재고
처분을 위해 가격할인이나 가격인하를 단행하는 경우도 있다.
③ 판촉결정전략
도매상의 판촉전략은 최종소비자를 대상으로 하는 것이 아니기 때문에, 제조업체나 소매상에
비해 판매를 위한 판촉활동이 뒤떨어진다. 따라서 주로 인적 판촉 수단이나 소매상 판촉에 주
력하게 되고, 도매상가나 도매센터에서는 공동 판촉이 수행되는 경우가 많다.
④ 입지·상권결정전략
도매상은 최종소비자를 대상으로 하는 영업이 아니기 때문에 입지·상권전략은 도심이나 철도
역 등지의 중심상가 지역이 아니어도 무방하다. 따라서 대체로 임대료가 싸거나 도매단지가 조
성된 교외 지역이나 도시 변두리 지역에 입지를 선정하는 경우가 많다.

 

12 전자상거래와 전통적 상거래의 차이점

13 소매업 수레바퀴가설
① 소매업 수레바퀴가설(The Wheel of Retailing Hypothesis)은 홀랜더(S. C. Hollander) 교수가
미국과 영국의 소매 발전과정에서 발전가설을 증명한 이론이다.
② 혁신적 소매상은 시장진입 초기에 저가격, 저마진, 저서비스의 가격 소구방식으로 소매시장에
진입하여 기존의 고가격, 고마진, 높은 서비스의 다른 소비업태와 경쟁한다.

③ 성공적인 시장진입 후 동일유형의 소매점 사이의 경쟁이 격화됨으로써 경쟁적 우위를 확보하기
위하여 보다 세련된 설비와 서비스를 더해감에 따라 고비용, 고가격, 높은 서비스의 소매점으로
전환된다.
④ 소매환경의 변화는 새로운 유형의 혁신적인 소매점이 저가격, 저마진, 낮은 서비스로 시장에 진
입할 수 있는 여지를 제공하게 되고, 이 새로운 유형의 소매점 역시 위와 동일한 패턴을 따르게
된다는 것이다.

 

14 소매 아코디언이론
① 소매 아코디언이론(Retail Accordion Theory)은 홀랜더(S. C. Hollander) 교수가 주장했다.
② 소매상의 변천은 제품구색의 변화에 초점을 맞추어 제품구색이 넓은 소매상(종합점)에서 제품
구색이 좁은 소매상(전문점)으로, 다시 종합점으로 되풀이하는 것으로 아코디언처럼 제품구색
이 늘었다 줄었다 하는 과정을 되풀이하는 이론이다.

 

15 변증법이론(Dialectic Theory)
소매상의 변증법적 발전과정을 주장하는 학자들이 정-반-합(正-反-合)의 변증법이론을 소매변
천이론에 적용하고 있다. 변증법이론은 소매업태가 발전해 가는 모습을 마치 변증법, 正(Thesis)
의 이미 형성된 기존의 유통기관, 反(Antithesis)의 새로운 혁신적 유통기관, 合(Synthesis)은 正
과 反의 서로 다른 또는 공통적인 특징이 구체화되는 과정을 설명한 이론이다.

 

16 소매 수명주기의 단계별 특징

17 소매업의 역할
① 소비자에 대한 역할
ㄱ. 적정한 가격과 우수한 품질을 지닌 상품을 제공해야 한다.
ㄴ. 다양한 상품구색을 갖추고 있어야 한다.
ㄷ. 신속하게 대응할 수 있도록 적정량의 재고 확보, 유지가 필요하다.
ㄹ. 소비자에게 필요한 상품이나 유행 및 생활정보를 제공하여야 한다.
ㅁ. 소비자가 언제, 어디서든지 제품을 구매할 수 있도록 교통이나 생활환경이 적합한 곳에 위
치해야 한다.
② 생산자 및 공급자에 대한 역할
ㄱ. 소비자가 원하는 정보를 생산자에게 즉시 제공하여 제품생산에 반영할 수 있게 하여야 한다.
ㄴ. 도매업이 담당하는 상품의 구입과 판매시점까지의 보관기능을 수행함으로써, 위험과 비용
을 부담하게 되어 도매업자나 생산자의 부담을 덜 수 있다.
ㄷ. 소매업이 자신들의 판매를 증대시키기 위하여 스스로 소비자들에게 여러 광고를 하는데, 결
과적으로 생산자 및 도매업자들의 판매촉진을 도와주게 된다.

 

18 상품 계획

19 마진과 회전율
① 저마진 고회전율 전략
ㄱ. 잘 알려진 제품
ㄴ. 점포에 오기 전에 고객이 구매를 결정
ㄷ. 저가격이 가장 높은 애고 이유
ㄹ. 최종서비스 제공
ㅁ. 독립지역이나 임대료가 싼 곳에 위치
ㅂ. 단순한 소매점포의 조직
② 고마진 저회전율 전략
ㄱ. 잘 알려지지 않은 제품
ㄴ. 점포에 와서 구매 결정
ㄷ. 서비스, 특징적 상품, 판매기법이 고객 애고를 결정하는 요인
ㄹ. 판매지원, 신용, 배달 등 다양한 서비스
ㅁ. 시내나 쇼핑센터 밀집지역에 위치
ㅂ. 복잡한 소매점포 조직

 

20 슈퍼마켓(Super Market)
① 출현
1930년대 미국의 대공황기에 뉴욕에서 소득 감소로 소비가 어려운 계층에게 값싼 제품을 공급
하기 위해 슈퍼마켓이 등장했다.
② 특징
ㄱ. 부분별 관리방식을 기본으로 하는 식료품의 종합점
ㄴ. 셀프서비스와 초염가 판매
ㄷ. 비교적 넓은 매장 보유와 대규모화
ㄹ. 중앙집중의 구매방식 채택