유통 관련 직종 필수 자격증 유통관리사 시험 대비 핵심 요점 요약 정리 1. 유통물류일반관리 1

1. 유통물류일반관리 

 

01 유통의 개념
① 최초의 생산단계에서 산출된 재화가 최종의 소비자에게 전달되기까지의 과정을 일반적으로 유
통경로(Distribution channel)라고 하며, 이러한 과정을 정태적 상태에서 바라보는 것을 유통
이라고 한다.
② 유통은 넓은 의미에서는 화폐·선물·금·은 등의 경제주체들 사이에서 사회적으로 이전하는
것을 말한다. 하지만 단순히 유통이라고 하는 것은 재화(상품)의 유통을 말한다.

 

02 유통기능의 분류
재화의 유통문제에 대해 과학적으로 처음 연구를 시도한 사람은 쇼(A. W. Shaw) 교수였는데, 그
는 상업기능으로서 중간상업자의 여러 기능을 논하면서 첫째, 위험부담(Sharing the risk), 둘째,
재화수송(Transporting the goods), 셋째, 경영금융(Financing the operations), 넷째, 판매
(Selling communication of the about the goods), 다섯째, 수집·분류·재발송(Assembling,
assorting and reshipping) 등 다섯가지 기능으로 분류하였다.

 

03 유통기능의 보조자
① 제조업자
제조업자는 소비자가 원하는 제품을 생산하여 최종소비자가 사용하는 데에 있어서 시간적인
차이가 없도록 해야 한다.
② 도매업자
도매업자는 제조업자와 소매업자 간의 사이를 연결하는 역할을 하는 것을 주 업무로 한다.
③ 소매업자
제조업자나 도매업자로부터 구입한 재화를 최종소비자에게 판매하는 것을 주된 목적으로 한다.
④ 운송업자
제조업자와 도매업자 사이의 거리, 제조업자 또는 도매업자와 소매업자 사이의 공간적인 차이
를 해소시키기 위하여 운송로에 따라 운송을 담당하는 자를 말한다.

⑤ 창고업자
재화를 최종소비자가 소비하기까지 보관하는 기능을 담당한다. 이는 생산이나 소비 사이에서
발생할 수 있는 시간적인 불일치를 해소하여, 제조업자와 최종소비자 사이의 시간적 불일치를
극복할 수 있게 해준다.
⑥ 금융업자와 보험업자
금융업자는 자금을 대여함으로써 유통기능을 원활하게 하며, 보험업자는 유통과정 상 재화에
대한 화재나 사고 등으로 인하여 발생할 수 있는 재산상의 손실을 보전함으로써 안전한 유통업
무를 보장한다.

 

04 중간상의 필요원칙
① 총거래수 최소의 원칙
유통경로에서 중간상이 개입함으로써 거래수가 결과적으로 단순화·통합화되어 실질적인 거래
비용이 감소한다.
② 분업의 원칙
유통업에서도 제조업에서와 같이 유통경로 상 수행되는 수급조절, 수·배송, 보관, 위험부담 및
정보수집 등을 생산자와 유통기관이 상호분업의 원리로써 참여한다면 보다 사회적 경제성과
능률성이 향상된다.
③ 변동비 우위의 원칙
유통분야에서는 제조업과는 다르게 변동비의 비중이 상대적으로 커서 제조분야와 유통분야를
통합하고 판매하여 큰 이익을 기대하기 어려우므로, 무조건 제조분야와 유통분야를 통합하여
대규모화하기보다는 제조업자와 유통기관이 적당히 역할을 분담한다면 비용면에서 훨씬 유리
하다.
④ 집중준비의 원칙
중간상보다는 도매상의 존재 가능성을 부각시키는 원칙으로, 도매상은 상당량의 브랜드 상품
을 대량으로 보관하기 때문에 사회 전체적으로 보관할 수 있는 양을 감소시킬 수 있으며, 소매
상은 소량의 적정량만을 보관함으로써 원활한 유통기능을 수행할 수 있다는 원칙이다.

 

05 유통경로가 창출하는 효용성
① 시간적 효용(Time utility)
언제든지 소비자가 원하는 시간에 상품과 서비스를 제공함으로써 소비자의 욕구를 충족시켜주는 효용이다.
② 장소적 효용(Place utility)
어디서든지 소비자가 원하는 장소에서 상품과 서비스를 제공함으로써 소비자의 욕구를 충족시
켜주는 효용이다.
③ 소유적 효용(Possession utility)
특정한 소비자가 직접 구매하지 않고도 중간상의 도움으로 구매와 동일한 효용을 얻을 수 있는
상태로, 예를 들면 리스업이나 대여업을 통하여 소비자가 일정기간 동안에 사용함으로써 얻는
효용이다.
④ 형태적 효용(Form utility)
현재의 생산체제는 대량생산체제이기 때문에 소비자가 원하는 양의 소비를 알 수가 없다. 따라
서 소비자가 원하는 적절한 양으로 분할하여 분배함으로써 얻는 효용이다.

 

06 유통경로의 길이
① 짧은 유통경로
짧은 유통경로를 선택하는 제품의 특성은 부패성이 있거나 표준화가 되지 않은 제품 및 기술적
으로 복잡한 전문품으로 구매 단위가 크고 구매빈도수는 낮으며 비규칙적이다. 이러한 제품을
공급하는 생산자의 수는 적고, 공급자의 시장진입과 탈퇴에는 제한이 있다. 또한 지역적으로
집중적인 생산이 되며 유통비용 측면에 있어서 장기적으로는 불안정하다.
② 긴 유통경로
긴 유통경로를 선택하는 제품의 특성은 부패성이 없고 표준화가 되어 있는 제품 및 기술적으로
단순한 편의품으로 구매단위는 작지만 구매빈도수는 높고 규칙적이다. 이러한 제품을 공급하
는 생산자의 수는 많으며, 공급자의 시장진입과 탈퇴에 아무런 제약이 없기 때문에 지역적인 분
산생산이 가능하고 유통비용구조면에서 장기적으로 안정적이다.
07 유통경로의 갈등
① 수평적 갈등
유통경로 과정 중 도매상·중간상 등과 동일한 단계에서 발생하는 갈등이다.
② 수직적 갈등
유통경로 과정 중 도매상·중간상 또는 소매상의 서로 다른 단계의 구성원과 구성원 사이에 발
생하는 갈등이다
③ 갈등의 해소
각 단계 과정의 책임자 권한과 지도력을 강화하거나 각 경로 구성원들 간의 공통적인 목표 제
시로 협력을 증대시키고, 구성원들 사이의 커뮤니케이션 강화와 중재 및 조정을 통하여 서로 이
해하도록 하여 갈등을 감소시켜야 한다.

 

08 유통경로 결정의 영향요인
① 제품의 특성
제품의 기술적 복잡성이 높고 서비스 요건이 충족되어야 하며, 부패성 내지는 유행성이 강하거
나 표준화되지 않아 제품의 단가가 비싸거나 평균수주의 규모가 큰 경우에는 직접유통의 정도
가 높다.
② 시장의 특성
시장의 범위가 좁아 구매자 수가 적고, 구매자가 집중되어 있으며, 구매패턴 즉, 구매빈도가 높
은 경우에는 직접유통 형태를 택한다.
③ 기업의 특성
기업의 규모와 자본력이 크거나 제품계열이 넓고, 또한 신제품을 적극적으로 개발하려는 경우
나 경영자의 경험이 풍부한 경우에도 직접유통의 경향이 높다.
④ 중간상의 특성
바람직한 유형의 도·소매상이 없거나, 있다고 하더라도 그 이용 가능성이 없는 경우에는 직접
유통을 하거나 새로운 유통형태를 개발하게 된다.
⑤ 경쟁적 특성
경쟁업자와 경쟁력 차별화를 위해 직접유통을 하기도 한다.

 

09 도매상의 역할

구분	생산자	소매상
매매관계	대량구매	판매지도
운송	물류(운반·보관·포장·하역) 역할	물류처리 활동
보관	저장 및 보관활동 지원	즉시 적량매입
매매비용	광고 및 판촉비 부담	광고 및 판촉비 부담, 디스플레이 원조

 

금융	재정적 원조, 전도금 원조	신용공여, 자금융통
정보	시장정보제공, 신상품 개발원조	판매상 정보, 편의제공
경영	경영조언, 지도	경영조언, 교육지도
수급조절	생산과 판매조절	생산물과 상품의 판매 및 원조

10 상인 도매상
① 완전서비스형 도매상
ㄱ. 도매업자：도매상인(Wholesale merchant)이란 전형적인 중간상으로 제조업체나 납품업체
로부터 상품과 서비스를 구매하여 소매상을 대상으로 분산판매하는 전형적인 도매업자를
말한다.
ㄴ. 산업분배업자：산업분배업자(Industrial distribution)란 주로 제조업자나 산업사용자에게
MRO(Maintenance, Repair, Operation) 품목, OEM품목, 시설·장비, 반제품·부품 등을
풀 서비스로 제공하는 업자를 말한다.
② 한정서비스 도매상
ㄱ. 현금무배달 도매상(Cash and carry wholesaler)：현금지불조건으로 거래를 성사하며, 배
달은 하지 않고 저렴한 가격으로 공급한다.
ㄴ. 트럭배달 도매상(Truck jobber)：판매와 배달기능을 트럭으로 수행한다.
ㄷ. 선반진열 중개인(Rack jobber)：소매점 내의 상품의 진열선반에 상품을 공급하는 것이 목
적이다.
ㄹ. 직송 도매상(Drop shipper)：제품을 주문 받은 도매상은 재고를 보유하거나 운송하는 기능
을 수행하지 않는다.